drei Affen

03. September 2019 | To Do Listen sind manchmal lang, er – und abschreckend lang …

Helfen kann da oft ein Perspektivwechsel. Statt immer wieder zu über legen, was ich noch tun will oder muss damit ich eine bestimmte Sache oder ein Ziel erreiche, überlege ich, was ich tun kann, damit es auf keinen Fall klappt.

Auch wenn Sie sich auf den Weg zum wirklich überwiegend beratenden (statt Steuererklärungen erstellenden) Unternehmensbegleiter machen, ist die To Do Liste lang.

Lange To do Listen sind auch die Grundlage für Ihre Berater – also zum Beispiel mich. Ein Trainer/ Coach/ Kanzleiberater/ Online-Kurs hilft Ihnen die langen To Do Listen zu erstellen – im besten Fall individuell für Sie und nicht als „todsicheres“ Konzept für den baldigen Reichtum. Und, wenn Sie mögen, können Sie sich auch Hilfe bei der Abarbeitung Ihrer Liste erkaufen oder bestimmte Dinge gleich ganz delegieren.

Heute sagte jemand: „Ich überlasse bestimmte Aufgaben gerne denen, die daran Freude haben.“ Eine schönere Umschreibung für Delegation habe ich selten gehört.

Ein Ruhrgebietscomedian, den ich sehr schätze (Fritz Eckenga), meint: „Gott hat gesagt: „Macht Euch die Erde untertan. Vom im Keller selber eine Sauna einbauen hat er nichts gesagt. Nicht immer ist auf dem Selbermachen der Segen drauf.“ (sinngemäß aus dem Gedächtnis).

Wie man es aber dreht und wendet, die gesamte To Do Liste können wir fast nie komplett delegieren. Wollen wir ja auch gar nicht. Und hier kann der Perspektivwechsel helfen. Wenn Sie ein paar Dinge nicht mehr tun, kommen Sie Ihrem Ziel vielleicht schon ein Bisschen näher.

Hier die drei „Todsünden“, die Sie tunlichst nicht begehen sollten, wenn Sie ein „echter“ Berater (mit echtem Nutzen und echtem Honorar) werden wollen:

Erste Todsünde: Nicht (zu)hören

Fachleute wie Steuerberater müssen natürlich ihr Wissen „verkaufen“. Wissen alleine bringt aber erst mal nicht viel. Entscheidend ist doch: Wie passt mein tolles Steuerwissen zur aktuellen Situation des Mandanten. Also nicht so viel selber reden, Zuhören ist die Kunst. Hören Sie einfach auf damit nicht zuzuhören. Wenn Sie Ihre Mandanten lassen, werden sie von ihren „Wehwehchen“ erzählen. Diese Alltagsprobleme sind Ihre Einflugschneise zur Beratung. Hören sie also ruhig mal zu, wenn der Mandant von seinen säumigen Kunden erzählt, oder von der „bösen“ Bank – nein hier ist nicht die Bad Bank gemeint 😉. Von seinen demotivierten Mitarbeitern, … Ich bin ziemlich sicher, dass Ihr Mandant kaum sagen wird: „Ja also meine letzte Voranmeldung ist wahrscheinlich nicht korrekt. da gab es diese Brötchenrechung über 6,34 €, da war die Vorsteuer wohl nicht drauf.“ Nur wenn Sie die wirklichen „Schmerzen“ Ihres Mandanten kennen, können Sie überlegen wie Sie ihn davon befreien können – oder jemanden in Ihrem Netzwerk haben, der das kann.
Tipp: Arbeiten Sie doch an der Stelle mal mit der guten alten Stoppuhr: Wie groß ist Ihr Redeanteil bei Mandantengesprächen?

Zweite Todsünde: Nicht (hin)sehen

Natürlich sehen Sie sich die Zahlen des Mandanten an? Die Frage ist, wo schauen Sie hin oder eben nicht. Ihre Mitarbeiter schauen ob Bank und Kasse stimmen, ob die Verbindlichkeiten abgestimmt sind und die Voranmeldung stimmt. Je nachdem wie gut Ihr Prozessmanagement eingerichtet ist, schauen sie vielleicht auch noch ob die Vorauszahlungen passen. Wenn Sie sich die Mandantenunterlagen dann noch mal intensiv anschauen (wie oft im Jahr machen Sie das?), sehen Sie wahrscheinlich mehr. Kalkulation, Entnahmeverhalten, Kapitaldienst und Co. Damit sind Sie immer noch überwiegend im „Dunstkreis“ der Finanzverwaltung unterwegs. Hören Sie einfach auf weg zu sehen: Welche Entwicklungen gibt es in der Branche des Mandanten: Digitalisierung, Angriff auf das Geschäftsmodell (betreuen Sie Zahntechniker oder Immobilienmakler, kleine Einzelhändler oder Apotheker?), Fachkräftemangel, …?
Natürlich werden Sie diese Probleme nicht alle für Ihren Mandanten lösen können, aber Sie können ihm da als guter Berater helfen, die To Do Liste aufzustellen – und entsprechende Delegation anzubieten.

Tipp: Schauen Sie sich auch den Betrieb des Mandanten an, kennen Sie die leitenden Mitarbeiter, wie sehen die Räume aus, wie die Betriebsausstattung, wie organisiert er seine Prozesse. Es gibt schon Kanzleien, die eine solche „Durchleuchtung“ als Assessmentcenter für eine Mandantenbewerbung ansehen.

Dritte Todsünde: Nicht (hinter)fragen

Moment mal: Habe ich nicht oben gesagt zuhören statt zu viel selber reden? Ja, daher hier die kleine Abwandlung des „Drei Affen Modells“: Es geht weniger ums Reden sondern vielmehr ums Fragen. Sie haben die ersten beiden Todsünden vermieden? Sie haben aufgehört weg zu hören und weg zu sehen. So lange Sie aber alles hinnehmen, was Sie sehen und hören, werden Sie immer noch nicht „hinter“ die Dinge schauen. Der Handwerker hat viele säumige Kunden. Und schon haben wir die „Lösung“ parat: Mehr Anzahlungen verlangen damit die Liquidität nicht quietscht, bei den Lieferanten Skonto ziehen, Umschulden, …. Wie wäre es denn mit der Frage: „Welche Kunden zahlen denn schlecht? Wie zufrieden waren die mit Ihrer Arbeit? Wurden die Fristen, die Angebote eingehalten?“ Denn die oben genannten Lösungen behandeln genau betrachtet eher die Symptome …

Tipp: Fragen Sie Ihren Mandanten wo er die Ursachen einer betrachteten Entwicklung sieht – und hinterfragen Sie diese Ursachen dann.

Also: Seien Sie nicht „affig“ – nicht hören, nicht sehen und nicht fragen führt zu „Nicht-Beratung“.

Einfach mal lassen.

Die drei Todsünden der Beratung

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